Η αγορά πολυτελών κατοικιών στην Ελλάδα παρουσιάζει μια ενδιαφέρουσα εικόνα τα τελευταία χρόνια. Ενώ σε περιοχές όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια παρατηρείται κινητικότητα και σταθερές συναλλαγές, ένα σημαντικό ποσοστό πολυτελών ακινήτων παραμένει απούλητο για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτό δημιουργεί εύλογα ερωτήματα στους ιδιοκτήτες: γιατί κάποια ακίνητα βρίσκουν αγοραστή και άλλα όχι, παρότι ανήκουν στην ίδια αγορά;

Σύμφωνα με την Κορίνα Σαΐα, διευθύνουσα σύμβουλο της Premier Realty, η απάντηση σπάνια έγκειται στη γενική πορεία της αγοράς. Αντίθετα, εντοπίζεται σε συγκεκριμένους παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα τη δυνατότητα ενός ακινήτου να προσελκύσει το κατάλληλο ενδιαφέρον:

Λάθος τιμολόγηση: Η τιμή παραμένει ο πιο καθοριστικός παράγοντας. Οι σημερινοί αγοραστές είναι ενημερωμένοι και συγκρίνουν δεδομένα σε πραγματικό χρόνο. Εντοπίζουν άμεσα τις αποκλίσεις από τις πραγματικές αποτιμήσεις. Η υπεραισιόδοξη τιμολόγηση λειτουργεί αποτρεπτικά, ειδικά όταν οι εκτιμήσεις για το 2026 προβλέπουν ήπια ανοδική πορεία των τιμών πολυτελών ακινήτων, της τάξης του 3%-5%. Σε αυτό το πλαίσιο, οι αγοραστές κινούνται με προσοχή, αναζητώντας ακίνητα που τεκμηριώνουν την αξία τους.

Όπως σημειώνει η κ. Σαΐα, η υπερτιμολόγηση μετατρέπει τον ενεργό χρόνο διάθεσης σε μήνες αναμονής. Αυτό αποδυναμώνει τη διαπραγματευτική θέση του ιδιοκτήτη και επηρεάζει αρνητικά την αντιλαμβανόμενη αξία του ακινήτου. Στις ώριμες αγορές πολυτελών ακινήτων, οι πρώτες 30-45 ημέρες θεωρούνται κρίσιμες για τη δημιουργία σοβαρού ενδιαφέροντος. Μετά από αυτό το διάστημα, το ακίνητο εισέρχεται σε φάση κόπωσης, ανεξάρτητα από τη γενική πορεία της αγοράς.

Λάθος τοποθέτηση στην αγορά: Πολλά πολυτελή ακίνητα προβάλλονται χωρίς σαφή ταυτότητα και ανάδειξη των σημαντικών στοιχείων τους. Η απουσία σωστής τοποθέτησης οδηγεί σε ενδιαφέρον χωρίς βάθος ή σε επαφές που δεν εξελίσσονται σε σοβαρές συζητήσεις. Η αγορά απαιτεί σαφή αφήγηση, τεκμηρίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών και ανάδειξη των πλεονεκτημάτων που διαφοροποιούν ένα ακίνητο από τον ανταγωνισμό. Στις διεθνείς αγορές, οι αγοραστές δεν αγοράζουν απλώς ακίνητα, αλλά αφηγήματα εμπειρίας και χρήσης. Συχνά, το ενδιαφέρον εμφανίζεται και οι επισκέψεις γίνονται, αλλά η διαδικασία δεν προχωρά. Αυτό συνήθως υποδηλώνει σιωπηρή απόρριψη από την αγορά και όχι έλλειψη ζήτησης.

Απουσία στρατηγικής προώθησης: Ένα συχνό φαινόμενο είναι η είσοδος ακινήτων στην αγορά χωρίς συνολικό πλάνο προώθησης, καθορισμένο χρονικό ορίζοντα ή εναλλακτικά σενάρια. Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, η πραγματική εικόνα διαμορφώνεται σε επίπεδο μικροπεριοχών (microlocations), οι οποίες καθορίζουν τη ζήτηση, την ταχύτητα διάθεσης και το περιθώριο διαπραγμάτευσης. Η απλή παρουσία ενός ακινήτου δεν αρκεί. Απαιτείται ενεργή διαχείριση, συνεχής διερεύνηση της ανταπόκρισης της αγοράς και προσαρμογή της στρατηγικής. Στις ώριμες αγορές, ένα πολυτελές ακίνητο που παραμένει πάνω από 90-120 ημέρες στην αγορά χωρίς σοβαρό ενδιαφέρον θεωρείται ότι έχει υποστεί market fatigue.

Αυξημένη επιλεκτικότητα αγοραστών: Η σημερινή αγορά χαρακτηρίζεται από αυξημένη επιλεκτικότητα. Οι αγοραστές αξιολογούν τη λειτουργικότητα, την ποιότητα κατασκευής, την ενεργειακή απόδοση και τη συνολική σχέση τιμής-αξίας. Αυτό ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα και αφήνει εκτός ραντάρ όσα δεν ανταποκρίνονται στα κριτήρια της ζήτησης. Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, η σπανιότητα δεν είναι δεδομένη, αλλά δημιουργείται μέσα από σωστή τιμολόγηση, στρατηγική παρουσία και σαφή τοποθέτηση έναντι του ανταγωνισμού.

Συμπερασματικά, σε μια αγορά υψηλών αποτιμήσεων, η σωστή επενδυτική επιλογή και η σωστή διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου δεν είναι θέμα συγκυρίας, αλλά αποτέλεσμα εμπειρίας, βαθιάς γνώσης της αγοράς και ικανότητας ανάγνωσης των δεδομένων σε βάθος χρόνου.

Διαβάστε τις Ειδήσεις σήμερα και ενημερωθείτε για τα πρόσφατα νέα. Ακολουθήστε το Skai.gr στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις.